เทคนิคการขายด้วย FAB โดย อ.ธเนศ ตั้งเจริญมั่นคง

น้องในทีมไปนั่งเรียนเทคนิคการขายกับ อ.ธเนศ ตั้งเจริญมั่นคง มา ส่งโน็ตมา ผมเห็นว่าน่าสนใจ เลยขอเอามาโน็ตไว้ที่นี่ น่าจะเป็นประโยชน์ต่อคนอื่นๆ ครับ

ทฏษฎีว่าด้วยการขาย

1. ด้วยอารมณ์
   – วิธีการนำเสนอต้องใช้อารมณ์มากๆ สำหรับสิ้นค้าที่เน้นการขายแบบ Emotional
2. ด้วยเหตุผล
   – วิธีการนำเสนอต้องใช้เหตุผลให้ชัดเจน เช่นงานประเภทบริษัทเรา

วิธีการขายของ หลักการคือ

• Selling Benefit ขายประโยชน์ ว่าลูกค้าจะได้อะไรโดยมีทฤษฏีที่เรียกว่า FAB
• FAB คือการมองหาจุดขาย
• • • F = Feature / Spec (คุณลักษณะภายนอกของสินค้า)
    • B = Benefit (ประโยชน์ของสินค้านั้นๆ)
    • A = Advantage (ข้อได้เปรียบของสินค้า) – คือการเอา F หรือ B มาเทียบกับคู่แข่ง
  • ทฤษฎีและกฎของการใช้ FAB
  • • 1. คนขายสินค้าส่วนใหญ่มักขายสินค้าด้วย F และปิดการขายด้วย F
    • • Flow การขายของจะต้องขายของด้วย Flow FAB เท่านั้น (ข้อมูลเบื้องต้น (F), สิ่งที่เขาได้รับ (B) และข้อได้เปรียบของเรา (A))
    • 2. กระบวนการของการขายของคือการนำเสนอ B โดยเลือก B ที่ลูกค้าชอบ ไม่จำเป็นต้องนำเสนอ B ทุกข้อ
    • • พยายามค้นหาว่าลูกค้าเรากำลังค้นหา B ตัวไหน
      • ก่อนที่จะพูด B เราต้องพูดด้วย Keyword ก่อนและค่อยอธิบายความหมาย
      • B มีไม่กี่ตัวเช่น สะดวก คุ้มค่า ครบวงจร วัดผลได้ ปลอดภัย
    • 3. คนที่ขายสินค้าด้วย F และปิดการขายด้วย F เราเรียกเขาว่า Messenger (โบรชัวร์)
    • 4. เวลานำเสนอขาย F ต้องนำเสนอ B ด้วยทุกครั้ง
    • • F บางคำเป็นศัพท์เฉพาะ เมื่อเราพูด F เราต้องอธิบายด้วย
      • F 1 ตัวมี B ได้หลายตัว
    • 5. FAB มี 2 ชุดหรือมากกว่า 2 ชุด คุณจำเป็นต้องเลือก FAB ชุดที่ลูกค้าต้องการด้วย
    • 6. ลูกค้ายอมจ่ายเงินเท่าไหร่ก็ได้เมื่อคุณต้องบอกลูกค้าให้ได้ว่า A
    • • มันเจ๋งและแตกต่างขนาดไหน (สร้างความแตกต่างระหว่างสินค้าเรากับคู่แข่งให้ได้)
      • ฝีมือของการขายของ หรือการทำการตลาด คือการที่คุณขายสินค้าได้ราคา
      • A สร้างได้ และถ้าต้องให้โดนต้องสร้าง A ให้ 1) ดีกว่า ไม่ก็ 2) แตกต่าง (ในสิ่งที่ลูกค้าชอบ)
      • A มีวันหมดอายุ
      • A ที่ดีต้องเป็น A ที่คู่แข่งเลียนแบบได้ยาก (จดสิทธิบัตร, Branding, สร้างการจดจำ)
      • ให้สร้าง FAB ขององค์กรด้วย

เรื่องที่ 2 ข้อโต้แจ้ง

• ข้อโต้แจ้งไม่ใช่คำถาม
• • Tips การตอบข้อโต้แย้ง
  • 1. ควบคุมอารมณ์เมื่อเกิดข้อโต้แย้ง อย่ารน
    2. การฟังอย่างตั้งใจ ตั้งสติให้ดี
    3. การใช้คำถามเปิด ปิด เพื่อค้นหาข้อโต้แย้งที่แท้จริง
    4. ข้อโต้แย้งจริง เป็นสัญญาณโอกาสที่จะขายได้
    5. ตอบข้อโต้แย้งที่เป็นจริง โดยใช้ เช่น…..แต่
    6. หาความต้องการที่ซ่อนอยู่จากข้อโต้แย้ง
    7. วิเคราะห์ข้อโต้แย้ง ข้อโต้แย้งจริง เทียม (ข้ออ้าง)
    8. ไม่จำเป็นต้องตอบทุกคำถาม
    9. ใช้ A และ B not F
    10. อย่าเข้าไปอยู่ในเกม / กติกา
    11. ไม่ต้องพบเจ้านาย, ผมสามารถพิจารณาได้
    12. ตอบโดยอธิบายข้อเท็จจริง
    13. ต้องเตรียมตอบข้อโต้แย้ง
    14. รุก / ควบคุมการสนทนา, ไม่ใช่ฝ่ายรับ
    15. อย่าปฎิเสธอย่างเดียว, ให้เหตุผลประกอบเสมอ
    16. สมเหตุสมผล
    17. ถูกต้อง + เป็นจริง
    18. ไม่แก้ตัวด้วยปัญหาภายใน
    19. ถามกลับลูกค้าเลย แต่ต้องถามแบบสุภาพ

Next Step

• ให้คนในทีมช่วยกันสร้าง FAB ภายในทีม
• FAB ไม่ใช่ความรู้ แต่มันคือทักษะ ต้องใช้การฝึกฝน
• เขียน FAB กับ ข้อโต้แจ้งให้เป็น Dialog

Snapshot

การนำเสนอลูกค้าต้องให้ลูกค้าเข้าใจว่าสินค้าของเราให้ประโยชน์อะไรแก้เขามากที่สุด (ยิ่งเป็นตัวเลขยิ่งดี)

อ.อ.ธเนศ ตั้งเจริญมั่นคง เป็นคนเขียนหนังสือ “สุดยอดหัวหน้าเซลล์ขั้นเทพ” ครับ